Παράδειγμα εξεύρεσης βέλτιστη κατανομή των εσόδων στα κανάλια πωλήσεων, για μεγιστοποίηση του κέρδους
Η επιχείρηση ΑΛΦΑ δραστηριοποιείται στο εμπόριο ειδών υγιεινής, και διαθέτει τα προϊόντα της στα παρακάτω κανάλια διανομής:
- Κανάλι Α (Πελάτες χονδρικής)
- Κανάλι Β (Πελάτες λιανικής)
- Κανάλι C (Επαγγελματίες-τεχνίτες)
Τα δεδομένα για τον υπολογισμό των κερδών είναι τα εξής:
- Ο συντελεστής μικτού κέρδους ανά κανάλι υπολογίζεται στο 20% για την χονδρική, στο 32% για την λιανική και 25% για τους επαγγελματίες
- Τα μεταβλητά κόστη ως ποσοστό επί των εσόδων υπολογίζονται στο 7% για την Χονδρική, στο 15% για την λιανική και στο 9% για τους επαγγελματίες
- Οι επισφάλειες πελατών υπολογίζονται στο 2% για την χονδρική, στο 0% για την λιανική, και στο 2,5% για τους επαγγελματίες
- Ο μέσος χρόνος είσπραξης των απαιτήσεων υπολογίζεται στις 130 ημέρες στην χονδρική, στις 10 ημέρες για την λιανική και 60 ημέρες στους επαγγελματίες
- Ο μέσος χρόνος πληρωμής των προμηθευτών υπολογίζεται στις 30 ημέρες
Οι περιορισμοί που πρέπει να ληφθούν υπόψη είναι οι παρακάτω:
- Η χρηματοδότηση για κεφάλαιο κίνησης δεν μπορεί να ξεπεράσει τα 1.600.000 €
- Για λόγους στρατηγικής, οι πωλήσεις χονδρικής πρέπει να υπερβαίνουν το 50% των συνολικών πωλήσεων
- Για τον ίδιο λόγο οι λιανικές πωλήσεις δεν μπορούν να είναι μεγαλύτερες του 30% των χονδρικών πωλήσεων και τέλος οι πωλήσεις σε επαγγελματίες πρέπει να υπερβαίνουν το 30% των χονδρικών πωλήσεων.
Ποιο είναι το βέλτιστο μίγμα εσόδων που πρέπει να στοχεύσει η εταιρία για κάθε κανάλι διανομής έτσι ώστε να μεγιστοποιηθούν τα κέρδη της;
Επίλυση του προβλήματος με την χρήση του Excel Solver
- Καταχώρηση δεδομένων
Καταχωρούμε τα δεδομένα για τον υπολογισμό των κερδών και του κεφαλαίου κίνησης σε ένα φύλλου του excel.
- Κατασκευή μοντέλου υπολογισμού κερδών & κεφαλαίου κίνησης
Κατασκευάζουμε στο excel τον πίνακα κερδών συνδέοντας τα ανάλογα κελιά κόστους με τα σχετικά κελιά από τον προηγούμενο πίνακα δεδομένων.
Στη συνέχεια κατασκευάζουμε τον πίνακα υπολογισμού του κεφαλαίου κίνησης λαμβάνοντας υπόψη τα σχετικά κελιά του πίνακα δεδομένων
- Περιορισμοί προβλήματος
Καταχωρούμε τους περιορισμούς που πρέπει να λάβουμε υπόψη για την επίλυση του προβλήματος.
- Εκτέλεση του Solver
Εισάγουμε το κελί στόχο που είναι μεγιστοποίηση του κέρδους, καθώς και κελιά των περιορισμών του προβλήματος στο εργαλείο Solver
Επιλέγοντας «Επίλυση» εμφανίζονται τα αποτελέσματα στον πίνακα αποτελεσμάτων όπου φαίνεται το βέλτιστο μίγμα εσόδων ανά κανάλι που μεγιστοποιεί τα κέρδη της επιχείρησης.
Επίσης εμφανίζονται και τα αποτελέσματα υπολογισμού του κεφαλαίου κίνησης.
Τέλος παρατηρούμε στον πίνακα περιορισμών ότι το προτεινόμενο μίγμα εσόδων δεν παραβιάζει κανέναν περιορισμό του προβλήματος.
Γιώργος Χαραλαμπίδης, ΜΒΑ